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Titel 2/2018

Außendienst mit dem Fahrrad

Verleger Gutekunst fährt Faltrad

Die Außendienstmitarbeiter eines Bonner Grußkartenverlags sind mit Faltrad und Bahn unterwegs – für Kunden ein Türöffner.

Nachhaltig in allen Unternehmensbereichen: Verlagschef und Außendienstler Conrad Gutekunst will auch beim Vertrieb möglichst wenig dem Klima schaden.

Als Conrad Gutekunst vor acht Jahren den Dienstwagen abschaffte, verließen ihn einige seiner Mitarbeiter. Sie sagten: „Ich bin hier nicht zum Fahrradfahren!“ Der 48-jährige Bonner erinnert sich noch gut an die entsprechend langen Gesichter, als er zum ersten Mal mit dem Faltrad ins Büro kam und verkündete: „Das ist jetzt unser neues Dienstfahrzeug!“ Er fand neue Vertriebler – denn für etliche Bewerber ist das Radfahren der größte Anreiz.

Gutekunst ist Gründer und Inhaber eines Verlags, der seinen Namen trägt. Seit 2002 verkauft das Unternehmen mit Sitz in Bonn Fairtrade-Kalender und ökologisch produzierte Post- und Grußkarten. Gestartet war der studierte Agrarökonom mit der Idee, eine visuelle Brücke zu schlagen zwischen Fairtrade-Produzenten und -Käufern: Auf einer Produzentenreise in Asien sammelte Gutekunst, damals Produktmanager bei der Fairtrade Labelling Organization, erstmals professionelle Motive von Produkten und Menschen vor Ort. Daraus entstand der erste Fairtrade-Kalender. Mit einem Teil seiner Erlöse unterstützt der Verlag seit seiner Gründung Umwelt- und Bildungsprojekte in Afrika. In den folgenden Jahren überprüften Gutekunst und sein zurzeit vierköpfiges Team alle Unternehmensbereiche darauf, wie sie sich nachhaltiger gestalten ließen – denn, so Gutekunst, ohne Klimaschutz sei jede Entwicklungshilfe auf lange Sicht sinnlos.

Das Ergebnis: „All unsere Lieferanten arbeiten wie wir selbst mit Ökostrom. Dadurch werden die CO2-Emissionen möglichst gering gehalten“, berichtet Gutekunst. „Dass, was übrig bleibt an Emissionen, wird kompensiert.“ Die Karten aus Recyc­lingpapier werden mit mineralölfreien Farben gedruckt, Versandverpackungen mit dem Fahrradfrachthänger bei Bonner Einzelhändlern eingesammelt und wiederverwertet. Die Geschäftsbank ist fair und die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kommen mit dem Rad oder zu Fuß zur Arbeit. Da ist es nur konsequent, dass der Verlagschef 2010 beschloss, auch beim Vertrieb umzusatteln.

Das Dienstfaltrad fährt Nachtzug

Für Reisen zu den Kunden, vor allem Bio- und Fairtrade-Läden sowie Schreibwarengeschäfte, schwingen sich Gutekunst und seine drei weiteren Außendienstlerinnen und Außendienstler aufs Faltrad und steigen mit dem Rad und einem selbst entwickelten faltbaren Frachtanhänger in die Bahn. Vom Chef ausgestattet mit hochwertiger Outdoor-Kleidung, die wasserfesten Packtaschen und den Anhänger gefüllt mit Hunderten grünen Grußkarten und sperrigen Aufstellern. „Das erlaubt uns Besuche bei jeder Wetterlage, von 20 Zentimeter Schneefall und zehn Grad minus bis

40 Grad plus und Sonnenschein“, sagt Conrad Gutekunst. Und die Vertriebskombi Faltrad–Bahn erlaube mehr Flexibilität als vorher. Keine Parkplatzsuche in Innenstädten, sechs bis acht Termine in einer Stadt lassen sich zügig und entspannt nacheinander erledigen. Mit den Kunden ist vereinbart, dass die Gutekunst-Mitarbeiter nicht zu einer bestimmten Uhrzeit da sein müssen – falls mal wieder eine „Verzögerung im Betriebsablauf“ die Ankunft am Bahnhof nach hinten verschiebt. Es wird lediglich der Tag vereinbart.

Geht alles: Außendienstmitarbeiter Julius Peters bringt den sperrigen Grußkarten-Ständer mit Faltrad und Anhänger zum Kunden.

Die Außendienstlerinnen und -dienstler organisieren ihre Touren entlang der Bahnstrecken: Wer einen Kundentermin in Hannover hat, schaut auf dem Weg dorthin bei weiteren Vertriebspartnern in Bielefeld und Herford vorbei. Auf diese Weise lässt sich jeder Kunde mindestens fünfmal im Jahr besuchen. Auch aufs Land reisen Gutekunst und sein Team, in Dörfer ohne Bahnanschluss. Allzu entlegene Kunden, beispielsweise Hofläden in Bergregionen, werden allerdings nur zweimal jährlich angefahren. Gutekunsts Dienstfaltrad ist auch schon im Nachtzug unterwegs gewesen, zehneinhalb Stunden nach Wien.

Bei den Geschäftspartnern komme das konsequente Vertriebskonzept gut an, sagt Gutekunst, bei der Akquise sei es ein Türöffner: „Mit unserem Konzept verkörpern wir Glaubwürdigkeit.“ Das Radeln bei jeder Wetterlage, in jeder Region, ob an der windigen Küste oder in den Bergen, sei eine sichtbare Aktion, die sich viele in ihrem Alltag nicht vorstellen könnten. „Die Leute sagen uns: Wenn ihr das durchzieht, dann setzt ihr auch alles andere aus eurem Nachhaltigkeitskonzept um“, erzählt Gutekunst.

Ein absoluter Traumjob

Der Vater von drei Kindern radelt auch durch Schneeverwehungen. Wenn sich neben ihm meterhohe Schneeberge türmen und er den Weg vor lauter Flocken nicht mehr sieht, setzt er die Lesebrille auf, stellt den Sattel niedriger, um im Fall eines Falles weniger tief zu stürzen, und fährt weiter. Ähnlich viel Einsatz erwartet der sportliche Verlagschef, der bereits seine Kinder im Faltrad-Anhänger über die kroatischen Berge bugsierte, auch von seinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Die Probezeit sei für die Bewerber zugleich der ultimative Fitnesstest, so Gutekunst. Einige Fahrraden­thusiasten unterschätzten, wie anstrengend das Radeln bei Hitze, Schnee oder Sturm sei. Auch wiege der Frachtanhänger so einiges. „In der Testphase zeigt sich: Wer hat die Fitness, wer kriegt es auf die Kette?“ Zwei, die es auf die Kette bekommen haben, sind Martin Bücker und Julius Peters. Für Peters ist der Außendienst per Faltrad „der absolute Traumjob“. Dafür bewarb er sich sogar zweimal bei Gutekunst, beim ersten Mal hatte Kollege Bücker die ausgeschriebene Stelle bekommen. „Man fährt durch wunderschöne Landschaften, radelt dort dienstlich, wo andere Urlaub machen“, sagt Martin Bücker. Das sei Luxus. Eine seiner bisherigen Lieblingstouren: als er auf dem Weg von Reit im Winkel an den Chiemsee bei strahlendem Sonnenschein den Berg runtersauste.

Julius Peters erlebt jeden Tag auf dem Dienstfaltrad als persönliches Highlight. Er freut sich über die Reaktionen, die sein Fahrzeug auslöst. In der Bahn komme man immer wieder über das Brompton ins Gespräch. Besonders Kinder sprängen darauf an. „Als ich einmal in Köln durch eine Schülergruppe radelte, schrien alle so: ‚Boah, ey, cooles Fahrrad!‘“, erzählt Peters mit leuchtenden Augen. Auch sein Chef bestätigt, dass er stets viel Positives erlebe, wenn er mit dem Rad unterwegs sei: „Wir bekommen beispielsweise im Bioladen immer mal wieder Obst oder Schokolade oder ein dickes Brötchen mit Käse geschenkt, nach dem Motto: Sie müssen sich ja stärken!“

Kirsten Lange

fairkehr 2/2018